Kun myynti kasvaa, mutta rahat eivät – käyttöpääoma ratkaisee kasvun tahdin

Yrityksen kasvu näyttää ulospäin usein varsin yksinkertaiselta: myynti lisääntyy, uusia asiakkaita tulee ja tilauskanta vahvistuu. Talouden näkökulmasta kasvu voi kuitenkin tarkoittaa juuri päinvastaista kuin mitä moni yrittäjä odottaa. Mitä enemmän yritys myy, sitä enemmän rahaa se saattaa tarvita ennen kuin ensimmäinenkään euro uudesta myynnistä näkyy pankkitilillä.

Tämä on yksi kasvavan yrityksen tavallisimmista paradokseista. Kannattava yritys voi joutua kassavaikeuksiin juuri silloin, kun liiketoiminta kehittyy oikeaan suuntaan. Syynä ei välttämättä ole heikko kannattavuus vaan se, että käyttöpääoman tarve kasvaa nopeammin kuin yrityksen kassaan ehtii kertyä rahaa.

Kasvava myynti voi tyhjentää kassaa

Ajatellaan rakennusalan yritystä, joka saa tavallista suuremman urakan. Sopimus on kannattava ja yrityksellä on resursseja toteuttaa työ. Ennen ensimmäistäkään maksusuoritusta pitää kuitenkin hankkia materiaaleja, maksaa palkkoja ja hoitaa aliurakoitsijoiden laskuja, ehkä palkata lisäkäsiä?

Jos asiakkaan maksuehto on 30 päivää ja lasku voidaan lähettää vasta työn tietyn vaiheen valmistuttua, yritys saattaa rahoittaa projektia omasta kassastaan useita viikkoja. Mitä suurempi urakka on, sitä enemmän rahaa siihen sitoutuu.

Sama ilmiö näkyy monella muullakin toimialalla. Tukkukauppa kasvattaa varastoa ennen sesonkia, henkilöstöyritys maksaa työntekijöiden palkat ennen asiakkaiden laskujen erääntymistä ja nopeasti kasvava palveluyritys rekrytoi uusia työntekijöitä ennen kuin heidän työnsä alkaa tuottaa täysimääräisesti liikevaihtoa.

Kasvu siis kuluttaa rahaa ennen kuin se tuottaa sitä.

Tuloslaskelma ja pankkitili kertovat eri asioita

Yksi yritystalouden tärkeimmistä eroista on tuloksen ja kassavirran välinen ero. Yritys voi tehdä voittoa, vaikka pankkitilin saldo pienenee.

Kun yritys lähettää asiakkaalle 20 000 euron laskun, summa voi näkyä kirjanpidossa liikevaihtona jo ennen kuin asiakas on maksanut laskun. Yrityksen omat kulut eivät kuitenkaan odota asiakkaan maksupäivää. Palkat, verot, vuokrat ja ostolaskut on maksettava niiden omien eräpäivien mukaan.

Tästä syntyy käyttöpääoman tarve: yrityksen täytyy pystyä rahoittamaan aika oman maksun ja asiakkaalta saatavan maksun välillä. Kasvun aikana tämä aikaväli muuttuu erityisen merkittäväksi, koska eurojen määrä kasvaa. Pieni epätasapaino maksuajoissa ei välttämättä aiheuta ongelmaa miljoonan euron liikevaihdolla, mutta nopean kasvun jälkeen sama rakenne voi sitoa kassaan kymmeniä tai jopa satoja tuhansia euroja enemmän.

Maksuehdot ovat käytännössä rahoituspäätöksiä

Maksuehdoista puhutaan usein kaupallisena kysymyksenä: saako asiakas 14, 30 vai 60 päivää maksuaikaa? Yrityksen oman talouden kannalta kyse on samalla rahoituspäätöksestä.

Kun yritys antaa asiakkaalle pitkän maksuajan, se käytännössä rahoittaa asiakastaan siihen asti, kunnes lasku maksetaan. Jos omat toimittajat puolestaan vaativat maksun huomattavasti aikaisemmin, syntyy rahoitusaukko.

Esimerkiksi yritys ostaa 30 000 eurolla materiaaleja, joiden maksuehto on 14 päivää. Materiaalit käytetään asiakkaan projektiin, joka laskutetaan valmistumisen jälkeen 50 000 eurolla 30 päivän maksuajalla. Vaikka projekti olisi selvästi kannattava, yrityksen täytyy pystyä rahoittamaan materiaalit ja muut kulut ennen kuin asiakkaan 50 000 euroa saapuu.

Yksittäisessä projektissa tämä voi olla helposti hallittavissa. Jos yritys voittaa samaan aikaan viisi vastaavaa projektia, tilanne muuttuu nopeasti. Juuri tästä syystä voimakas myynnin kasvu voi kasvattaa rahoitustarvetta yllättävän paljon.

Käyttöpääomaa pitää hallita, ei vain seurata

Käyttöpääoman hallinta ei tarkoita pelkästään pankkitilin saldon tarkistamista. Olennaisempaa on ymmärtää, milloin rahaa tulee sisään ja milloin sitä lähtee.

Yrityksen kannattaa seurata ainakin myyntisaamisten määrää ja kiertoa, ostolaskujen eräpäiviä, varastoon sitoutunutta pääomaa sekä lähiviikkojen palkka- ja veromaksuja. Erityisesti kasvuvaiheessa näkymää kannattaa rakentaa useita viikkoja eteenpäin.Hyvä kassavirtaennuste ei tarvitse monimutkaista järjestelmää. Jo yksinkertainen viikkotasoinen arvio tulevista rahavirroista voi paljastaa tilanteen, jossa kassa painuu hetkellisesti liian alas.

Tällainen tieto on arvokkainta silloin, kun ongelmaa ei vielä ole. Jos yritys näkee kaksi kuukautta etukäteen, että suuri projekti aiheuttaa kassaan 40 000 euron väliaikaisen aukon, vaihtoehtoja on yleensä enemmän kuin silloin, kun palkkapäivään on kolme päivää.

Kaikkea kasvua ei kannata ottaa vastaan samalla tavalla

Kasvua pidetään lähes aina positiivisena asiana, mutta yrityksen kannalta myös kasvun laadulla on merkitystä.

Uusi asiakas, suuri tilaus tai pitkä sopimus voi näyttää houkuttelevalta, mutta ennen päätöstä kannattaa kysyä ainakin yksi kysymys: kuinka paljon rahaa tämän kaupan toteuttaminen sitoo ennen kuin asiakas maksaa?

Joskus kannattavakin kauppa voi rasittaa yrityksen kassaa niin paljon, että se vaarantaa muun liiketoiminnan. Silloin ratkaisu ei välttämättä ole kaupasta luopuminen. Maksuehdoista voidaan neuvotella, projektia voidaan laskuttaa vaiheittain tai käyttöpääomalle voidaan järjestää rahoitusta etukäteen.

Olennaista on tunnistaa rahoitustarve ennen sitoutumista. Kasvavan yrityksen kannattaa siksi tarkastella uusia kauppoja kahdesta näkökulmasta: paljonko niistä jää katetta ja paljonko niiden toteuttaminen sitoo rahaa.

Kasvun todellinen pullonkaula voi olla kassa

Yrityksen kasvua rajoittavana tekijänä ajatellaan helposti myyntiä, henkilöstöä tai tuotantokapasiteettia. Monessa yrityksessä todellinen raja tulee kuitenkin vastaan käyttöpääomassa.

Yrityksellä voi olla asiakkaita, kannattavia tilauksia ja kyky tehdä työ, mutta ei riittävästi rahaa kaikkien tilausten käynnistämiseen samanaikaisesti.

Silloin ongelma ei ole liiketoiminnan puute. Päinvastoin: ongelma syntyy siitä, että liiketoimintaa on enemmän kuin nykyinen rahoitusrakenne pystyy kantamaan.

Tämän ymmärtäminen muuttaa myös tapaa ajatella yritysrahoitusta. Rahoitusta ei tarvita aina paikkaamaan huonoa liiketoimintaa. Oikein käytettynä sillä voidaan ratkaista ajallinen ero sen välillä, milloin kasvun kustannukset syntyvät ja milloin kasvun tuottamat rahat tulevat yrityksen kassaan.

Yhteenveto

Kasvava liikevaihto ei automaattisesti tarkoita kasvavaa pankkitilin saldoa. Mitä nopeammin yritys kasvaa, sitä tärkeämmäksi muuttuu kysymys siitä, kuinka paljon rahaa sitoutuu myyntisaamisiin, varastoon, palkkoihin ja muihin kuluihin ennen asiakkaiden maksuja.

Siksi käyttöpääomaa kannattaa tarkastella osana jokaista merkittävää kasvupäätöstä. Kannattavuus kertoo, onko liiketoiminnassa järkeä pitkällä aikavälillä. Kassavirta kertoo, selviääkö yritys matkasta sinne.

Meillähän on semmoinen kätevä systeemi, että voit matalalla kynnyksellä jättää yhteystietosi täällä ja rahoitusneuvojanme pirauttelee sinulle takaisin. Tämä on hyvä keino tutustua asiaan hieman tarkemmin ilman, että vielä tekee rahoitushakemusta. Jos tarve on jo selkeä, niin hakemuksen täyttäminen onnistuu toki täyttämällä hakemuslomakkeen. Siinäkin tapauksessa rahoitusneuvojamme on sinuun tuota pikaa yhteydessä.

Cityrahoituksen näkökulma

Yritysrahoituksen parissa näemme usein tilanteita, joissa yrittäjä huomaa tarvitsevansa käyttöpääomaa, muttei oikein itsekään osaa hahmottaa miksi. Varsinainen juurisyy löytyykin usein vasta, kun katsotaan muutaman kuukauden verran tapahtumia taaksepäin ja aletaan koota palapeliä.

Taustalla voi olla uusi suuri asiakas, tavallista vahvempi tilauskanta tai useita samaan aikaan käynnistyneitä projekteja. Liiketoiminta ei siis välttämättä ole heikentynyt. Yrityksen kassasta vain lähtee enemmän rahaa ennen kuin kasvanut myynti ehtii palauttaa sitä takaisin.

Tässä tilanteessa tärkein kysymys ei ole ensimmäisenä se, mistä saadaan lisää rahoitusta. Ensin pitäisi selvittää, kuinka suuri käyttöpääoman tarve todella on, kuinka pitkäksi aikaa rahaa tarvitaan ja mistä kassavaje syntyy. Vasta sen jälkeen voidaan arvioida, tarvitaanko ulkopuolista rahoitusta ja millainen ratkaisu sopii tilanteeseen.

Kasvun rahoittaminen on yleensä huomattavasti helpompaa silloin, kun tarve tunnistetaan etukäteen. Kun kassavajeeseen havahdutaan vasta muutamaa päivää ennen seuraavaa suurta maksua, vaihtoehtoja on jo paljon vähemmän.

Ensi viikolla jatketaan taas osan 5. parissa. Siihen asti, kuulemiin!

Samuli